當(dāng)前，中國(guó)的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)艱難，而企業(yè)的三角債、各種形式的付款違約，正嚴(yán)重制約著企業(yè)的發(fā)展。當(dāng)企業(yè)試圖通過(guò)積極銷售走出困境時(shí)，卻始終被一個(gè)問(wèn) 題困擾著，為什么銷售額上去了，卻看不見(jiàn)利潤(rùn)呢？筆者從事律師行業(yè)多年，并獲得了國(guó)家信用管理師證書(shū)，對(duì)于律師在企業(yè)信用管理中的作用尤其認(rèn)識(shí)深刻。

　　A

　　律師參與信用管理預(yù)防詐騙案

　　廣東儀科惠光公司曾經(jīng)風(fēng)光一時(shí)。他們?cè)�用高價(jià)買、低價(jià)賣這一違背常規(guī)的方式，吸引了大批供貨商，迅速拓展了自己的銷售渠道。供貨商們想都不想就 把貨物給了儀科惠光，貨先拿走，錢以后再給�？窟@種方式，他們成為國(guó)內(nèi)第五大電子產(chǎn)品分銷商。然而這種高買低賣的結(jié)果只能是銷售額越高，虧損越多。該公司 經(jīng)理林大兵當(dāng)然知道這樣下去的后果，但他掌握了供貨商們的心理，渠道就意味著銷售，銷售就意味著利潤(rùn)。林大兵的打算就是，只要掌握了銷售渠道，就等于控制 了市場(chǎng)，有了市場(chǎng)，就可以不斷融資，甚至可以從洋人那里圈點(diǎn)錢。就這樣，供貨商們?cè)丛床粩嗟貙⒇涃d銷給儀科惠光，當(dāng)儀科惠光拖欠貸款幾個(gè)月時(shí)，供貨商們著 急了，紛紛找到林總要錢，而此時(shí)林總則走為上了。

　　案發(fā)后，供貨商們開(kāi)始醒悟了，如果企業(yè)當(dāng)初能夠聘請(qǐng)律師對(duì)儀科惠光的信用情況進(jìn)行盡職調(diào)查，同時(shí)加強(qiáng)自身信用管理的話，損失是可以避免的。

　　B

　　賒銷方式存在諸多巨大風(fēng)險(xiǎn)

　　表面看來(lái)，儀科惠光案件都是賒銷惹的禍，如果供應(yīng)商不把貨賒銷給儀科惠光，而是一手錢，一手貨的話，就不會(huì)發(fā)生這樣的事了。顯而易見(jiàn)，現(xiàn)金交易 對(duì)于供貨商們來(lái)講風(fēng)險(xiǎn)最低。但是激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)致了買方市場(chǎng)的形成，在商品質(zhì)量、價(jià)格、服務(wù)差距不大的情況下，誰(shuí)能夠提供更好的銷售條件，誰(shuí)就能爭(zhēng)取到 更多的客戶。供貨商們?nèi)绻�固守現(xiàn)金交易的供貨方式，很可能會(huì)失去不少客戶，這顯然不利于企業(yè)的快速發(fā)展。一些企業(yè)通過(guò)賒銷迅速擴(kuò)大了銷售額，很快占領(lǐng)了市 場(chǎng)，在競(jìng)爭(zhēng)壓力下，許多企業(yè)采取了賒銷的方式，據(jù)說(shuō)在中關(guān)村，賒銷方式幾成慣例。

　　然而，賒銷方式顯然存在巨大的風(fēng)險(xiǎn)：

　　1、賒銷期間收不回貨款，供應(yīng)商不得不向銀行貸款來(lái)緩解資金壓力，從而導(dǎo)致供應(yīng)商財(cái)務(wù)費(fèi)用加大；

　　2、供應(yīng)商為催款要支付不少費(fèi)用，包括差旅費(fèi)用、律師費(fèi)用、訴訟費(fèi)用及因此而支出的公關(guān)費(fèi)用等，這就大大增加了供應(yīng)商的管理成本；

　　3、由于各種原因，賒銷的貨款往往無(wú)法回收，造成呆壞帳增加。

　　正是由于賒銷存在諸多巨大的風(fēng)險(xiǎn)，一些企業(yè)寧愿失去部分客戶，也不愿意去賒銷。新希望集團(tuán)的劉永好曾經(jīng)說(shuō)過(guò)：“我不允許搞賒銷。”

　　那么，有沒(méi)有一種方法可以既擴(kuò)大銷售，又有效地控制賒銷風(fēng)險(xiǎn)呢？有，這種方法就是信用管理。

　　C

　　信用管理——有效控制賒銷風(fēng)險(xiǎn)

　　定對(duì)該客戶是否值得賒銷以及賒銷的額度與期限；在賒銷之后，密切監(jiān)控客戶的各種信息，來(lái)確定對(duì)其采取何種收帳政策。

　　著名企業(yè)無(wú)不重視企業(yè)的信用管理。聯(lián)合利華公司曾斥巨資加強(qiáng)企業(yè)的信用管理，其回報(bào)是企業(yè)的壞帳大量減少，贏利能力明顯提高。反觀我國(guó)，多數(shù)企業(yè)缺乏信用管理意識(shí)，導(dǎo)致呆帳、壞帳逐年增加，“三角債”問(wèn)題日益嚴(yán)重。

　　信用管理是在商品交易的基礎(chǔ)上產(chǎn)生的，因此信用管理應(yīng)當(dāng)與商品交易的過(guò)程相對(duì)應(yīng)。商品交易的過(guò)程可以分為：客戶接洽、商業(yè)談判、合同簽訂、貨物 轉(zhuǎn)移、貨款回收和逾期追款。與之相對(duì)應(yīng)，信用管理的內(nèi)容就包括：考察評(píng)估客戶、選擇信用政策、制定保障條款、跟蹤貨物帳款、常規(guī)帳款催收、特殊危機(jī)處理。

　　1、考察評(píng)估客戶

　　客戶的考察評(píng)估過(guò)程，就是一個(gè)客戶信息的收集、更新、存錄、評(píng)價(jià)過(guò)程。這個(gè)過(guò)程屬于事前管理，管理的對(duì)象是客戶。

　　表面看來(lái)，客戶不守信用，不按約定付款似乎是一件很難預(yù)料的事情。然而實(shí)際上，客戶守不守信用是可以分析出來(lái)的。一般來(lái)說(shuō)，客戶付款與否取決于兩個(gè)方面，一是付款意愿，即他想不想付款；二是付款能力，也就是他有沒(méi)有錢來(lái)支付。

　　通過(guò)以上分析，我們知道對(duì)客戶的考察評(píng)估，實(shí)際上就是對(duì)客戶的付款意愿和付款能力進(jìn)行調(diào)查分析。付款能力一般可以通過(guò)該客戶的注冊(cè)資金、贏利能 力、財(cái)務(wù)狀況等體現(xiàn)出來(lái)，如果一個(gè)公司連年虧損，那么把貨物賒給它無(wú)疑有巨大的風(fēng)險(xiǎn)。而付款意愿則可以通過(guò)客戶的付款記錄、訴訟記錄表現(xiàn)出來(lái)。如果該客戶 經(jīng)常因?yàn)椴桓犊钔�其他供貨商發(fā)生糾紛，甚至被訴至法院的話，建議對(duì)其不要賒銷，否則很可能血本無(wú)歸。

　　2、選擇信用政策

　　對(duì)客戶進(jìn)行考察評(píng)估以后，我們就可以依據(jù)所得到的客戶信息進(jìn)行分析和決策，在新客戶授信和年度信用等級(jí)評(píng)定中，對(duì)不同的客戶分別選用不同的信用政策。

　　3、制定保障條款

　　保障條款是企業(yè)在賒銷過(guò)程中采取的降低風(fēng)險(xiǎn)的措施，通常有：（1）在供貨合同中約定抵押、擔(dān)保條款。（2）約定糾紛處理的管轄地條款；（3）約定限制業(yè)務(wù)人員代理權(quán)濫用條款；

　　4、跟蹤貨物帳款

　　對(duì)客戶信用狀況進(jìn)行了分析，認(rèn)為風(fēng)險(xiǎn)很小而將貨物賒出去的話，也不意味著萬(wàn)事大吉了�？蛻舻男庞脿顩r始終處于變動(dòng)之中，如果對(duì)客戶的付款信息不 進(jìn)行監(jiān)控的話，風(fēng)險(xiǎn)依然很大。我們?cè)谪浛罨厥罩�前，依然�?yīng)當(dāng)注意收集相關(guān)信息以掌握客戶的信用變動(dòng)情況，以便在客戶信用惡化之前及時(shí)回收貨款。一些不經(jīng)意 的信息往往反映了客戶的信用變動(dòng)情況，如：客戶最近付款明顯緩慢，就有可能是資金出現(xiàn)了問(wèn)題；如果客戶最近經(jīng)常變動(dòng)辦公地點(diǎn)而不通知你，或其銀行帳號(hào)不斷 變動(dòng)，一個(gè)企業(yè)使用多個(gè)帳號(hào)，這可能是其不能付款的征兆。加強(qiáng)賒銷后對(duì)客戶信息的監(jiān)控也是信用管理的重要內(nèi)容。

　　5、常規(guī)帳款催收

　　常規(guī)帳款的催收，主要工作就是對(duì)一些已屆付款期限的應(yīng)收款及時(shí)催收，對(duì)于一些沒(méi)有約定付款期限的應(yīng)收款則應(yīng)在合理期限內(nèi)催收。應(yīng)注意的問(wèn)題就是不能超過(guò)兩年的訴訟時(shí)效，否則就喪失了要求法律保護(hù)的權(quán)利。

　　羅立志律師

　　6、特殊危機(jī)處理

　　特殊危機(jī)處理，是指對(duì)一些回收難度較大的應(yīng)收款的回收，回收的主要途徑主要是采取訴訟的方式。

　　D

　　信用管理中的律師業(yè)務(wù)

　　企業(yè)在信用管理的各個(gè)階段都應(yīng)充分發(fā)揮律師的作用，律師的介入，對(duì)于企業(yè)的信用管理具有重要的意義。

　　1、律師進(jìn)行資信調(diào)查

　　企業(yè)在對(duì)客戶進(jìn)行考查階段，可委托律師對(duì)客戶的資信情況進(jìn)行調(diào)查。律師進(jìn)行資信調(diào)查的工作內(nèi)容主要包括：（1）查詢企業(yè)工商登記

　　律師通過(guò)查詢企業(yè)的工商登記，可以了解企業(yè)的注冊(cè)資金及注冊(cè)資金是否到位，并據(jù)此確定企業(yè)承擔(dān)責(zé)任的能力。在實(shí)踐中，許多企業(yè)的注冊(cè)資金不到 位，驗(yàn)資報(bào)告虛假，所以律師在查詢中應(yīng)注意企業(yè)的驗(yàn)資報(bào)告及其股東的出資方式，必要時(shí)要查詢相關(guān)會(huì)計(jì)師事務(wù)所的驗(yàn)資檔案，同時(shí)，對(duì)于以現(xiàn)金出資的銀行進(jìn)帳 單，要到相關(guān)銀行核對(duì)其真實(shí)性，實(shí)踐中以虛假的進(jìn)帳單進(jìn)行驗(yàn)資的企業(yè)也不在少數(shù)。（2）查詢企業(yè)資產(chǎn)的登記情況

　　根據(jù)法律規(guī)定，房產(chǎn)、車輛及船舶等財(cái)產(chǎn)需進(jìn)行產(chǎn)權(quán)登記，對(duì)于企業(yè)擁有的上述資產(chǎn)，律師可以到相關(guān)的產(chǎn)權(quán)登記部門查詢其所有權(quán)的真實(shí)性。對(duì)于國(guó)有企業(yè)，律師還可以到國(guó)有資產(chǎn)管理部門查詢其資產(chǎn)登記情況。（3）查詢企業(yè)的納稅情況

　　企業(yè)的納稅情況，可以相對(duì)真實(shí)地反映企業(yè)的經(jīng)營(yíng)狀況，是獲得企業(yè)經(jīng)營(yíng)信息的重要途徑。

　　2、律師起草、審查企業(yè)的經(jīng)濟(jì)合同

　　企業(yè)在賒銷過(guò)程中，合同中保障條款的作用不可忽視，律師在起草、審查企業(yè)的經(jīng)濟(jì)合同過(guò)程中應(yīng)注意以下幾個(gè)問(wèn)題：（1）注意在合同中設(shè)定抵押、擔(dān) 保條款；這一條款在實(shí)踐中通常被企業(yè)所忽視，而該條款對(duì)于風(fēng)險(xiǎn)的防范具有重要的意義。在設(shè)定該條款時(shí)，應(yīng)注意一些特殊物的擔(dān)保需要進(jìn)行登記，如房屋低押、 車輛抵押、股權(quán)質(zhì)押等，如不進(jìn)行登記則不能對(duì)抗第三人，也就起不到防范風(fēng)險(xiǎn)的作用。（2）關(guān)于合同中的糾紛管轄地條款；這一條款對(duì)于特殊危機(jī)處理具有十分 重要的作用，在目前的司法體制下，不同的管轄地，對(duì)于案件的處理結(jié)果具有不可低估的影響。所以企業(yè)在賒銷過(guò)程中，應(yīng)盡量在合同中約定如發(fā)生糾紛由己方所在 地人民法院管轄。（3）關(guān)于合同中限制業(yè)務(wù)人員代理權(quán)濫用條款；對(duì)于經(jīng)營(yíng)規(guī)模較大的企業(yè)，通常會(huì)有較多的業(yè)務(wù)人員，實(shí)踐中常見(jiàn)的問(wèn)題多是業(yè)務(wù)人員在沒(méi)有企 業(yè)授權(quán)的情況下擅自改變付款期限、付款數(shù)額或以其它方式加重企業(yè)的責(zé)任，從而給企業(yè)造成不應(yīng)有的損失，所以合同中應(yīng)有限制業(yè)務(wù)人員代理權(quán)濫用條款，如在合 同中約定“凡本合同的任何修改與補(bǔ)充及合同履行中的任何書(shū)面文件均需要加蓋單位公章方發(fā)生法律效力。”如此則可以最大限度地降低賒銷風(fēng)險(xiǎn)。

　　3、律師代理催收帳款

　　在常規(guī)帳款催收過(guò)程中，律師可以受企業(yè)的委托，向欠款方發(fā)出律師函，督促欠款方盡快還款。

　　4、律師處理特殊危機(jī)

　　在特殊危機(jī)處理中，律師的作用不僅僅是協(xié)助企業(yè)打贏官司，而是幫助企業(yè)回收欠款，避免壞帳損失，律師在訴訟中應(yīng)采取一切可能的手段保證上述目的 的實(shí)現(xiàn)。首先律師要查清所有的責(zé)任主體，債務(wù)人欠款不還，不僅債務(wù)人要承擔(dān)相應(yīng)的民事責(zé)任，其出資不到位的股東、為企業(yè)出具虛假驗(yàn)資報(bào)告的會(huì)計(jì)師事務(wù)所、 為企業(yè)驗(yàn)資出具虛假進(jìn)帳單的銀行等都應(yīng)當(dāng)承擔(dān)相應(yīng)的民事責(zé)任，這就要求律師對(duì)債務(wù)人注冊(cè)資金的到位情況、會(huì)計(jì)師事務(wù)所的驗(yàn)資報(bào)告及其驗(yàn)資所依據(jù)的相關(guān)憑證 等進(jìn)行審查，做到不遺漏任何一個(gè)責(zé)任主體，以最大程度保證企業(yè)債權(quán)的實(shí)現(xiàn)。其次，律師在訴訟過(guò)程中要善于運(yùn)用保全措施，以便在訴訟過(guò)程中取得主動(dòng)地位，在 保全過(guò)程中，律師要注意運(yùn)用各種手段，查清債務(wù)人的財(cái)產(chǎn)情況。第三，律師要注意協(xié)助企業(yè)協(xié)調(diào)與法院等司法部門的關(guān)系，確保訴訟案件及時(shí)、順利結(jié)案。

　　作者系湖南如金律師事務(wù)所律師，國(guó)家高級(jí)信用管理師。